安売りしないで選ばれる方法

安売りしないで選ばれるには

安売りしないで選ばれるには?

お客さんにどのようにしてあなたの商品を選んでもらうのかについて、考えてみたことはありますか?

例えばあなたが何かの商品についてもう少し詳しく知りたい場合、どこでその情報を調べるでしょうか? 

例えば年老いた親の介護のために「訪問介護サービス」を探すとしたら・・・・・まず、パソコンかスマートフォンから検索しませんか? あなたと同じように、お客さんも同じなんです。ほとんどの調べものでこのパターンをたどっていると思います。いわゆる最初の一歩がスマートフォンからということが多いと思います。それだけスマホから、すなわちインターネットからの検索が手軽にできる時代です。

少し前はインターネットでモノを購入することは、通販の手段として考えられていたと思います。つまり、モノを購入するためにインターネットを使っていたということです。しかし、今や法人向けのサービスまでインターネットで検索されています。すなわち、インターネットは欲しいものを探すだけでなく、比較検討にも使われているということです。あなたも自分の取引先を探すのに、検索してみたことがあるかと思います。それと同じように、あなたの商品・サービスと比較するために、お客さんは他の会社も同時に検索します。

その結果、1社のみならず、後から5社、6社と比べられることもあるでしょう。そして終いには価格競争に陥るというわけですね。ですから、その中で選ばれる確率はおのずと減るのです。

お客さんは、検索したときにその商品(サービス)が分からないから、どれを選んだらよいのかわからないのです。検索すればいろいろな情報が簡単に取り出せるから、比較検討しやすいのですが、その反面、どれが良いか選択基準がないからわからないものです。

また、インターネットで調べている人は、営業マンと会いたくないから(会うと売り込みをかけられそうで嫌だから)このネット上の情報で判断しようとします。そうなると、失敗しても大きな痛みのないように安い商品(サービス)の方を選んでしまうということになりやすいものです。もともと選択の基準が、とにかく安いものというお客さんもいるとは思います。でも多くのお客さんはお金を払いたくないというわけではありません。その商品にそれだけの金額を払う価値があると思えば払う気持ちはあるものです。ただその対象が、出しただけ(以上の)価値のあるものなのか判断できないから、価格競争が起こっているというわけです。

逆に言えば、この、価値の判断基準(お客さんにとってのベネフィット)を教えることによって、お金を出した以上の価値があると分かってもらえれば、買っていただくのは難しくないということになるのです。

言い換えれば、適切に価値を伝え選択基準を明確にすることができるなら、安売りしなくてもお客さんは買ってくれるはずなのです。ですから、価値のあるあなたの商品やサービスを安易に安売りしてはいけないのです。

この価値の選択基準を、あなたなら、お客さんにどのように伝えますか?


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