営業でこんな間違いしていませんか?

提案営業

もしかしたら間違った営業していませんか?

Atsushi
No.1マーケティング実践会WEBディレクターの磯部敦史です。
自分の商品・サービスに惚れこんでしまってついついやってしまっていることはないでしょうか?

自分の商品(サービス)をお客さんに勧めたいと思ったらついやってしまうのが、提案営業。この提案営業は、自分からお客さん候補に話を持ちかけて、「これいいですよ」という話をするパターンですね。

これってどうでしょうか?

私もよくやってしまうのですが、セミナーなどの準備でも、お客さんに会う前の準備でも、商品やサービスのことを全て落としなく伝えようとして、資料を完璧に揃えるわけです。これが、一方的な提案に繋がっているきっかけなんじゃないかって最近は思います。

訪問営業などでは、なおさら、この、提案営業になりがちですよね?

でも、そもそも、「提案しなければ始まらないじゃないか」という考えもあると思います。商品・サービスのコンセプトなどを伝えなかったら、目の前のお客さん候補に分かってもらえないですからね。

でも、お客さんの立場からするとどうなんでしょうか? 初めて会った人にいきなり必要かどうかもわからない商品・サービスの説明を始められたらどうですか?

この人は、自分の商品を売りたいだけだ、と思われるのがオチですね。その段階ですでにお客さんは、いかに早くこの話を終わらせて、目の前の営業マンを追い出すかを考え始めるのです。

ほとんどの人は売り込みは嫌いだと思います。売り込みをされたとたんに、欲しいものでも欲しくなくなることもありますから。

あなたにもこんな経験がありませんか?

いきなり電話してくるなり、「このマンションは良い物件なので、ぜひあなたに買ってほしい」というような売り込みを。こんな場合には、実際にあなたがマンション購入を検討していたとしても、「じゃあ買おう」なんて気持ちにはならないと思います。

それはなぜでしょうか?

この電話口の業者が、あなたに買わせたいということしか考えていないから、あからさまに売込みされたと感じるのではないでしょうか?

つまり、自分の商品を「売りたい」が先に立ち、商品のアピールから入ってしまう。これによって最初の人間関係を難しくしてしまう。こんな落とし穴にはまる恐れがあるのですね。提案営業は、これにあたるわけです。

売り込まれるのが嫌いなはずの人でも、自分の商品・サービスの営業となれば、こうなってしまうのも無理はないかもしれません。

しかし、綺麗にまとめた資料を出して、「はい、まずは弊社のプレゼンを最後まで聞いてください」のように始める。この瞬間から、売込みが始まったと思い、売り込まれていると感じたお客さんは、「こいつをできるだけ早く追い出そう」と思ってしまうのです。

特に飛込み営業、訪問営業しているあなた、気をつけましょうね。

本当にいいものであれば、お客さんの方から「買わせてください」と言ってもらえるのがいいと思います。そのために、商品・サービスの良さを伝えきれる、素敵なホームページがあるとよいですね。

この記事のまとめ

  1. 商品を勧めるのにやってしまいがちなのは提案営業
  2. 提案営業すると、売込みされたと思われる
  3. 売り込みをされるとお客さんは引く
  4. 提案営業を始めると、お客さんはあなたを追い出したくなる
  5. お客さんの方から「買わせてください」と言ってもらえる素敵なホームページがあるとよい

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