働き過ぎの営業マンが飛び込み営業から脱却する方法

働き過ぎ 営業

飛び込み営業から脱却する方法は?

もしあなたが保険の営業マンで、働き過ぎているとしたら・・・・・きっとこのお話には興味を持ってもらえるでしょう。

あなたがよい商品(サービス)を持っているとします。それは、多くの人にとって、とても役に立つ商品です。でも、相手にそれをわかっていただくことは簡単ではありません。

そもそもあなたは飛び込み営業でこんな勘違いをしていませんか? よい商品(サービス)なんだから、内容を説明すればすぐに契約してくれる と。

しかしです。あなたの扱っている商品にはきっと競合があると思います。ですから、競合である、同業他者との違いを分かってもらう(差別化の)必要がありますよね?

この、違いを分かっていただくというのが一つの関門になります。競合との差別化ができないと、お客さん候補からみれば、「どちらも似たようなもの」という風に思われてしまいますね。どちらも違わない商品(サービス)だとなったとき、何が決め手となるでしょうか?

きっと価格に目がいくと思います。同じものなら、価格の低いものの方が良いに決まっていますから。人は、価値の対価としてお金を払います。金額が高くても、価値が感じられれば、お金を払うものです。逆に、価値が同じだと判断されれば、より金額の低いものを選ぶわけです。だから、あなたやあなたの会社は、他社と差別化するために、より付加価値の高い商品を開発しているのではないかと思います。

さて、差別化ができるよい商品(サービス)ができた。あとは話を聞いてもらうだけです。そして、しっかりと練り上げた、よい商品(サービス)を売るために、あなたが飛び込み営業をしたとします。しかし、突然飛び込みでやってきた、信用してよいかどうかもわからないあなたの話を聞いてくれるのか?これがもうひとつの関門になります。

一生懸命他社と差別化して作り込んだ商品(サービス)も、聞いてもらえなければ話にならないのです。たとえお客さんにとって役に立つと思っていても、その価値を伝えられなくては...

飛び込み営業して、ただ「他社と違う」と言っても、違いはなかなか分かってもらえない。実際に、付加価値の高い商品ほど、その商品の説明が詳しく必要になってきます。詳しく伝え、聞いてもらう必要があるのです。そして詳しく伝えようとするほどその説明をするのに時間がかかり、お客さんにとってはわかりにくくなるものです。

飛び込み営業で、時間をかけて商品の良さを、他との違いとしてちゃんと説明できるでしょうか?

例えば保険は、商品というよりサービスです。商品がモノであれば、目で見て触れることが可能です。腕時計なんかは、色、形、腕にはめたときの感触、大きさなどがわかりやすいです。手に取ることができる商品であれば、「これです」とお客さんの前に示すことができます。ですが、保険のようなサービスでは、手にとって感触を確かめてもらうことは出来ません。

ですから、この保険によってどれだけ相手が喜ぶことができるのか?「こんなのを探していたんだ」と言ってもらえるのか。それをいかに明確にイメージしてもらうかが鍵ですね。これを、飛び込み営業でこなすことができるのだろうか?ということです。まず最初に話を聞いてもらえるのか? そこをクリアするのがとっても大変なことですから。

さて、これ以上、営業が難しいという話をしても仕方がないですね。ではどういう営業がいいのか?

お勧めなのが、インターネットの活用です。一般的に、訪問営業、飛び込み営業では、門前払いを食うことも多いかと思います。しかし、インターネットを活用したホームページ集客では、そんな心配は無用ですね。なにしろ、その商品(サービス)を求めている人だけを相手にできるのだから。

飛び込み営業で行き詰まっているなら、ぜひホームページ集客に取り組んでみましょう。あなたの営業の成功の第一歩として、ぜひ取り入れて欲しいと思います。


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