マツモトキヨシがやっている「つかみはオッケー」の戦略

戦略

マツモトキヨシがやっている「つかみはオッケー」の戦略とは・・・

マツモトキヨシと言えば、有名なドラッグストアですね。その、マツモトキヨシが店頭でやっている、「あれもこれも」(※)戦略について。

※ この名前でやっているわけではありません。

まず、お店の外に、お買い得商品をズラッと並べておくそうです。今では結構よく見かける手法かもしれませんが、なぜこうしているのか、あなたは考えたことはありますか?

その理由は、お客さんから一番目につく場所に、興味を引くお得な商品をおけば、まず立ち止まってくれる確率が上がる。次に、手にとってもらえる確率が上がる。そして、購入してくれる確率が上がる。こんなところだと思います。

ここまでは分かりますが、、、その目的はまだあります。

例えば、お店の外で見かけたお買い得なカップラーメンを手にして、精算のために店内に入るお客さんをまず出迎える商品があるのです。お店に入って目につく場所に置いてあるものです。それが、高級シャンプーだったりします。なぜでしょうか?

お店の入口近くに高額な商品を置くと、消費者のある行動に結びつくそうです。

そのある行動とは、そのお客さんの買い物の総額が上がるそうです。結構な値段のものを買ったら、ついでに「あれもこれも」となるわけです。私も「本当かな?」と思いましたが、実績から本当のようです。

考えてみると、例えば、家を購入した人が、ついでに車も買い替えてしまおうと、割と気軽に決めているのを聞いたことがあります。家を買ったから、ソファーを買おう、大型テレビを買おう、など、大きな買い物をした後は、気が大きくなっているのでしょうね。

さて、これらの流れは、よく見てみると、実はマーケティングのことを心得て行っていることが分かります。

まず、店頭の商品は、セールスレターで言えば、キャッチコピーであり、フロント商品でもあるわけですね。「つかみはオッケー」といったところです。そして店内に入って、本命の商品を購入してもらう。これがアップセル商品に当たるわけですね。そして、ついでに買ってしまうものが、クロスセルに相当しますね。最後にレジで、会員になってもらえれば、継続的に来店してもらえるお客さん候補になるというわけです。

この、消費者の購買心理は覚えておいたほうが良いでしょう。


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